설득의 심리학 상호성의 법칙 - 로버트 치알디니 [ 미 주립대 심리학 교수]

설득의 심리학  상호성의 법칙 - 로버트 치알디니 [ 미 주립대 심리학 교수]

 

 

상호성 법칙은 상대방을 일종의 빚진 상태로 만들어 놓아 정상적인 상태에서도 도저히 거절할 수 없게 만들 수 있게 만들 수 있는 방법

 

사례들

1971년 심리학자인 리건(Regan)은 다음과 같은 실험했다.

처음 그림을 감상하러 온 실험자에게는 따뜻한 원두커피를 주면서 그림을 감상하게 했고 두 번째 피실험자에게는 아무런 호의를 베풀지 않은 채 그림을 감상하게 했다. 실험이 끝나기 전 원두커피를 준 사람이 두 명의 사람에게 각각 다음과 같이 부탁했다

학교에서 자선 모금을 위하여 자선티켓을 팔고 있는데 가장 많이 자선티켓을 판 사람에게 100만원의 상금을 줍니다. 자선티켓 가격이 5천원인데, 몇 장 사주지 않겠습니까?” 실험결과는 어땠을까? 실험결과 원두커피를 주며 작은 호의를 베풀었던 피실험자가 그렇지 않은 피실험자 보다 무려 2배나 많은 5장의 티켓을 구입했다

 

감춰진 설득자들’의 저자인 패커드(Packard)

슈퍼마켓 주인이  가게 앞마당에 다양한 치즈를 진열해 놓고 손님들로 하여금 원하는 만큼 무료로 시식을 하게했다. 그 결과 하루 동안 1,000파운드의 치즈를 팔았다. 

연구를 위해 설문지를 받고 싶은데 그냥 부탁해서 받는 것보다 설문지를 보낼 때 1,000원의 지폐를 함께 넣어 보낼 때가 두 배나 높은 회수율을 보이는 것도 같은 논리다. 

 

행운권 행사시에 공짜 콜라를 마신 학생은 그렇지 않은 학생보다 행운권을 두 배 이상 더 많이 구입했다

 

낚시할때 미끼를 줘야 물고기를 낚을수 있다. 

 

예전 화장품 방문 판매가 활발하던 시절 방판 직원은  샘플을 주면서 제품을 사용해 보라고 권한다.

그 샘플은 나중에 심리적 압박감이 되어 언젠가 해당 제품을 구매하게 만들었다.