북리뷰] 사람의 마음을 사로잡는 51가지 심리학 저자: 폴커키츠 [독일대학교 심리학 학사 ]

북리뷰] 사람의 마음을 사로잡는 51가지 심리학  저자: 폴커키츠 [독일대학교 심리학 학사 ]

 

후광효과 =헤일로 효과 Halo Effect

심리학자 에드워드 손다이크 Edward Lee Thrndike 가 1920년대에 제기

 

그는 장교들에게 부하 병사들을 평가하라고 했다. 그런데 놀라운 결과가 나왔다. 모든 장교들이 일치되는 평가를 내린 것이다. 잘생긴 병사는 모든 면에서 우수한 평가를 받았고, 반면에 다른 병사들은 모든 항목에서 평균 이하로 평가된 것이다. 장교들은 미남에 호감이 가는 병사가 사격도 잘하고, 총기 관리도 잘하고, 노래도 잘하고 춤도 잘 춘다고 생각한 것이다. 손다이크는 이를 '후광 효과'(The Halo Effect)라고 불렀다

 

남성들은 아름답고 매력적인 여성이 대부분 지적이고 관대하고 여성스럽다고 생각한다.

일상생활에서 후광 효과의 사례는 비일비재하다. 범죄를 저질러도 매력적인 여성일수록 형량이 적게 나오고, 동물들도 매력적인 외모의 사람에게 더 끌린다고 한다. 비단 외모뿐 아니다

 

 

인위적 희소화 전략

자신을 일부러 희소한 존재라고 부각시키는 것 

EX 한정판이라고 하면 갑자기 잘팔리는 현상

남성들의 관심을 받지 못하던 여성이 새 남자 친구가 생겼다는 소문이 돌면서 갑자기 인기를 누리기 시작하는것

 

단순노출효과 - 1968년  미국의 사회 심리학자 로버트 자이언스

EX유튜브 광고의 반복노출 

 

진리 효과(Truth Effect)

반복 노출은 거짓을 진실로 만들기도 한다. 같은 말을 여러 차례 들으면 그것이 정말 맞다고 생각한다. 끝없이 똑같은 거짓말을 되풀이하는 사람에게 짜증을 내지만 결국 나중에는 그가 한 말을 믿게 되는 현상

 

유사성의 원리 = 유유상종

부부는  닮은사람이 많다 = 이미 닮은 사람끼리 사랑에 빠진다

심리학자 칼 로저스의 조사 결과에 따르면 흡연, 음주 및 혼전 성교 를 하는 청소년들은 그들의 친구들과 비슷한 부류이다. 

심리학자 팀 엠스윌러(Tim Emswiller)의  실험에 따르면 사람들이 자신과 비슷한  복장의 사람들의 부탁을 더 잘 들어준다고 한다.

 

미국 스탠퍼드대 연구진이  검증한 결과를 공개 학술지 ‘사이언티픽 리포츠’에 발표했다.

이에 따르면 부부의 외모가 서로 닮아간다는 건 근거 없다.

외모가 비슷한 사람끼리 상대방을 부부로 선택하는 것으로 보인다는 점이다

우리는 비슷한 사람끼리 결혼하는 ‘동류혼’(homogamy), 즉 그중에서도 외모가 비슷한 사람끼리 결혼한다는 증거를 발견했다”며 “이런 점에서는 이전 연구와 일맥상통하는 점이 있다”고 말했다.결론은 부부의 얼굴은 닮은 구석이 많지만 세월이 지나면서 닮아가는 것이 아니라 닮은 사람끼리 만난다는 것이다. 

 

동질혼[homogamy]- 비슷한 사람과의 결혼을 말한다. 반의어는 이질혼 

 

 

상대방이 거절할 수 없게 부탁하는 방법

 

부정적 상태감소 가설 

바람 피다 걸린 친구'에게 부탁했을 때 성공확률이 높을 수 있다.

 

마음의 법칙' 저자 폴커 키츠(Volker Kitz)-

서글픈 감정등 부정적 상태에 빠진 사람일수록 남을 도우려는 확률이 높다.
사람은 부정적 상태에 빠져 있으면 상황을 개선하거나 극복할 뭔가를 찾는 경향이 있다. 즉, 바람피운 것으로 인해 아내에게 죄책감을 느끼고 있다면 뭔가 좋은 일을 함으로써 그 죄책감을 상쇄하려고 한다.

사람들은 고해성사 이후보다 고해성사 이전에 더 많은 기부를 한다. 고해성사 이후에는 이미 속죄를 받았다고 여기기 때문이다

공감-이타주의 가설

동전을 주은사람이 부탁을 들어줄 확률 - 80%

동전을 안 주은사람이 부탁을 들어줄 확률 - 4%

 

실제 실험에서 공중전화박스 안에 100원짜리 동전 하나를 놓고 그걸 발견하는 사람이 나타날 때까지 기다렸다. 그런 다음 연기자가 등장해 동전을 주운 사람 앞에서 가방을 떨어뜨리며 바닥에 서류들이 흩어지게 했다. 동전을 발견한 사람들 가운데 서류 줍는 것을 도운 사람은 16명 중 14명이었다. 약 88%에 해당한다. 비교를 위해 동전을 발견하지 못한 사람들은 얼마나 돕는지 시험해보았다. 이 경우에는 25명 가운데 단 한 명만 도왔다. 4%에 해당하는 비율이다. 동전을 발견한 사소한 기쁨 하나 때문에 남을 도울 확률이 20배가 넘게 높아진 것이다.

 

 

조건반사 

개 훈련법을 통해, 인간을 길들이다

처벌은 반드시 해야한다.  매일 개에게 먹이를 준다면 개는 말을 듣지 않을것이다. 언제 먹이를 줄지 모르게 해야한다.

그리고 처벌은  보상보다는 더 자주 줘야한다. 그래야 훈련이 된다.

인간도 마찬가지다. 선물은 가끔줘야하고 처벌은 자주 줘야 한다.

 

 

리액턴스 효과

저항을 많이 받을수록 반발력이 크게 나타나는 현상 = 청개구리 심리

자신에게 금지된것을 열망하는 심리  -  잡을수 없는 벽돌에 더 손을 대려는 어린아이들 

ex밀턴 에릭슨

소가 우리안에 안들어갈려고 하자 , 소를 우리 밖으로 강제로 끌어당김 그러자 소는  청개구리 심리때문에 우리 안으로 들어가버림

 

변화맹 變化盲 Change blindness

보이는 것의 변화가 뇌에 의하여 변화를 의식하지 못하는 현상

ex그림에서 한 개만 바꿔도 사람들이 그걸 인식 하지못하는 현상

 

1990년대 후반 하버드 대학의 심리학자 Daniel Simons 연구팀

걸어가고 있는데 지나가던 사람이 당신에게 다가와 길을 묻는다. 그래서 그에게 길을 가르쳐주고 있는데 갑자기 두 사람이 나타나 당신과 길을 물은 사람 사이를 비집고 문을 옮긴다.
그때 문 뒤에 있던 길을 물은 사람이 문을 옮기는 두 사람 중 한 사람과 자리를 바꾸는 것이다.

이제 당신은 키가 더 크고 다른 옷을 입었으며 다른 목소리를 가진 다른 사람과 대면하고 있다. 당신은 이 사실을 알아챘을까?

이 실제로 이런 실험을 해본 결과  15명 중 8명  53%가 그 변화를 알아채지 못했다

 

 

정박효과 = 앵커링anchoring

협상 테이블에서 처음 언급된 조건에 얽매여 크게 벗어나지 못하는 효과

 

 앵커링효과에서 앵커(Anchor)는 배를 정박시킬 때 배가 떠내려가지 ... 이외에도 가격이나 연봉을 협상할 때 내가 생각하는 수준보다 높은 금액 [고연봉]을 제시해야 유리한것

상대가 연봉 8천 이라는 제시를 들으면 그 선 안에서  타협을 보려고 하기때문에 애초에 고액을 부르는게 유리하다는것